B2B Online Marketing: Die besten Tipps für Ihren Erfolg!

Unumstritten: B2B Online Marketing unterscheidet sich signifikant von B2C-Marketing. Die veränderte Zielgruppe – Unternehmen einerseits und Privatpersonen andererseits – bewirkt nicht nur völlig andere Schwerpunktsetzungen, sondern auch, dass B2B Online Marketer ihre Strategie an die wirtschaftliche und zeitgemäße Situation ihrer anvisierten Branche anpassen müssen. Dennoch ist auch B2B Online Marketing konversionsbasiert, was schlussendlich zählt, ist also die Konversionsrate.

 

Auf den ersten Blick scheinen die Unterschiede zwischen B2B Online Marketing und B2C nicht sonderlich groß zu sein: beide Ausrichtungen nutzen vor allem die Möglichkeiten des Internets, um ihre Zielgruppen anzusprechen und Kunden zu gewinnen. Doch gehen B2B- und B2C Marketer auf verschiedene Weisen mit diesen Kanälen um.

 

B2B Online Marketing: Homepage und Newsletter sind am Wichtigsten

B2B Online Marketing über verschiedene Kanäle

Die Homepage eines Unternehmens ist oft der Dreh- und Angelpunkt seiner Strategie. Vor allem B2B-Marketer setzen auf einen professionellen Internetauftritt, der alle Kanäle bündelt und die Nutzer zu Aktionen anregt. Allerdings besteht diese Aktion meist nicht im sofortigen Kauf eines Produktes oder der Inanspruchnahme einer Dienstleistung! Entscheider in Unternehmen haben meist längere Dienstwege zu bestreiten, bevor eine Entscheidung mit finanziellen Folgen getroffen werden kann. Außerdem sind sie im Vergleich zu Privatkunden weniger spontan in ihren Kaufentscheidungen, sondern recherchieren längere Zeit und holen die Angebote von Konkurrenten ein. Dies ist die Schwierigkeit des B2B Online Marketing! Umso wichtiger, dass Sie auf Ihrer Webseite bereits möglichst viele Informationen anbieten – inklusive der Möglichkeit, sich ohne großen Aufwand bei Ihnen zu melden, um mit Ihnen ins Gespräch zu kommen. Dazu gehören einfach ausfüllbare Formulare, die Sie bestenfalls mit HTML5 gestalten, da so auch die Nutzer mobiler Endgeräte die Dateneingabe komfortabel vornehmen können, Call-to-Action-Elemente und Ihre Kontaktdaten.

 

Auch Ihre Social Media Kanäle können Sie auf Ihrer Webseite bündeln, indem Sie auf jeden vorhandenen Kanal verlinken und interaktive Elemente wie eine Twitter-Box einbauen. Auf Ihrem Blog sollte jeder Beitrag mit Social Plug-Ins der wichtigsten Netzwerke, darunter Facebook und Twitter, versehen sein, so dass Sie Ihren Nutzern das Teilen Ihrer Inhalte so einfach wie möglich machen. Denn auch im B2B Online Marketing gilt: Soziale Netzwerke sind ein perfektes Instrument, um die eigene Reichweite zu vergrößern!

 

Gerade für das B2B Online Marketing sind Newsletter von besonderer Bedeutung. Entscheider in Unternehmen sind, wie gesagt, eher weniger spontan und entscheidungsfreudig – Ihre Chance, diese Bedenkzeit zu nutzen, um denjenigen von sich zu überzeugen! Die Anmeldung für den Newsletter sollte möglichst einfach sein. Um die Hemmschwelle zu senken, können Sie eine Belohnung anbieten, beispielsweise einen Rabatt-Coupon oder eine Extra-Serviceleistung. Gerade im Büro-Alltag, wenn das Bearbeiten von Mails auf der Agenda steht, sind optisch ansprechend gestaltete und inhaltlich interessante Newsletter durchaus eine willkommene Abwechslung. Dabei ist es hilfreich, wenn Newsletter nicht nur Linksammlungen sind, sondern tatsächlich interessante Texte und Teaser enthalten. Und selbst, wenn Ihre Newsletter-Abonnenten nicht zu einem Großteil konvertieren sollten: Mit Ihren durchdachten Newslettern bringen Sie sich im B2B Online Marketing ins Gespräch (oder zumindest in den Hinterkopf Ihrer Ansprechpartner) und erhöhen Ihre Markenbekanntheit.

Content Marketing ist enorm wichtig für B2B Online Marketing

Laut einer Studie von Onlinemarketing.de nutzen B2B Online Marketing Experten im Durchschnitt 12 verschiedene Content Marketing Taktiken, darunter Blogs, Videos und mobile Marketing. Video-Content wurde im vergangenen Jahr 2012 von 70% der Befragten genutzt. Damit steht fest: Gute Inhalte sind weiterhin der sicherste Weg, um dauerhaft neue Kunden zu gewinnen und bereits Existente zu halten.

 

B2B-Marketing: Lassen Sie andere über sich sprechen

Dies gilt zweifelsohne für Social Networks: Nutzer auf Facebook, Twitter und Co. wollen nicht nur Inhalte von Pressemittelungen lesen, denn diese sind nicht sonderlich spannend und bauen keine emotionale Beziehung zu ihnen auf. Viel erfolgreicher sind Case Studies, Infografiken, Erfahrungsberichte, Recaps, aber auch witzige Anekdoten und Zusammenstellungen (wie “10 Weihnachtsgeschenke für einen SEO”, worüber ich vor kurzem erst stolperte), Bilder und Videos von und mit dem Team Ihres Unternehmens. Personal Branding lautet hier das Schlüsselwort, denn je persönlicher Content wird, desto leichter fällt es Ihren Nutzern, eine Verbindung zu Ihnen aufzubauen. Geben Sie Ihrem Unternehmen ein Gesicht, auch, wenn Sie B2B Online Marketing betreiben!

 

Hochwertiger Content will verteilt werden. Die drei beliebtesten Social Networks hierfür sind laut oben zitierter Studie LinkedIn, Twitter und Facebook, auf den Plätzen vier und fünf liegen weit abgeschlagen YouTube und Google+. LinkedIn als mitgliederstärkstes Berufsnetzwerk der Welt und mit seinen 3 Millionen Mitgliedern allein im deutschsprachigen Raum (Quelle) ist deshalb gerade für das B2B Online Marketing so gut geeignet, weil es relevante Entscheider aus allen Branchen verknüpft und die Präsenz dort, wo Ihr Publikum sich aufhält, für Markenbekanntheit sorgt. Denn 60% der Marketer betrachten die Steigerung der Markenbekanntheit als Hauptziel – noch vor der Gewinnung von Kunden (Quelle).

 

Die zwei ersten Schritte für dauerhaften Erfolg im B2B Online Marketing lauten also: hochwertigen, an Ihre Zielgruppe angepassten Content erstellen und diesen über die richtigen Kanäle verteilen.

 

Der mobile Markt wächst – auch in der B2B-Branche

Nicht nur Apps sind immer noch ein Hype, an dem jeder teilhaben will und deshalb seine eigene App entwickelt. Natürlich sind diese praktisch, vor allem, da sie einen Zugriff auf eine Webseite über einen Browser unnötig machen und detailliertere Gestaltungsmöglichkeiten eröffnen. So können Online-Shops ihren gesamten Katalog inklusive Online-Magazin, Beratungsseiten und Community-Aspekten in einer App unterbringen, Monitoring- und Sales-Lösungen können über eine App gesteuert werden, oder Sie entwickeln schlicht eine App, die Ihr Produktportfolio enthält und den direkten Kontakt (z.B. via Chat, Mail oder auch Videochat) mit dem Kundendienst oder Vertrieb ermöglicht.

 

Keywords sind auch im B2B Online Marketing wichtig

Doch die Nutzung mobiler Endgeräte hat auch Einfluss auf das Suchverhalten von Nutzern: auf die Art wie sie etwas googlen, wann und was. Vermutlich haben Sie selbst schon einmal mit Ihrem Smartphone gegoogled und kennen daher die besonderen Verhaltensmuster, die sich dadurch entwickeln: Durch den kleineren Display und die entsprechend kleine Tastatur möchte man nicht so viele Begriffe eingeben, wodurch die Autocomplete- und Autosuggest-Funktionen von Suchmaschinen immer wichtiger werden. Ebenfalls durch den kleineren Display bedingt, werden die obersten Suchergebnisse immer wichtiger (ob diese organisch sind oder bezahlt), denn man möchte nicht Sekunden lang nach unten scrollen müssen, um das passende Ergebnis zu finden. Gerade im B2B Online Marketing Bereich, dessen Entscheider häufig viel unterwegs sind und daher oftmals ihre mobilen Geräte nutzen, erleichtern Sie Ihren Kunden das Leben mit der Optimierung für mobile Nutzung sehr.

 

Um sowohl in der Desktop- als auch in der mobilen Suche ein gutes Ranking zu erzielen, muss zunächst Ihre Webseite aus SEO-Sicht fit dafür sein. Hierzu gehören Optimierungen wie die Verwendung von Keywords in Title Tags und im Content von Seiten, die Optimierung von Bildern und Videos sowie der Linkaufbau.

 

Hat ein Nutzer einmal (ob nun über die Suchergebnisse oder einen direkten Link) auf Ihre Homepage gefunden, sollte diese auch für die Nutzer mobiler Endgeräte optimiert sein. Haben Sie schon einmal eine nicht mobil-optimierte Webseite mit dem Smartphone aufgerufen? Kein schönes Erlebnis! Ihre Seite sollte unter einer Subdomain oder Subdirectory für Smartphones und, wenn die Besucherdaten entsprechendes nahe legen, auch für Tablets optimiert sein. Wichtig hierbei sind eine intuitive Navigation, die auch mit einbezieht, dass Touchscreen-Nutzer häufig Probleme mit ausklappbaren Menüs haben, auf Flash basierte Elemente von Apple-Geräten nicht angezeigt werden und der “above the fold”-Bereich auf Smartphone-Bildschirmen sehr klein ist. Achten Sie auf diese Besonderheiten und versuchen, gerade mobil sehr gute Platzierungen in den Rankings auf wichtige Keywords zu erzielen, ist Ihr B2B Online Marketing für den Boom der mobilen Branche gewappnet.

 

Zeitgemäßes B2B Online Marketing: Darauf sollten Sie achten

Das B2B Online Marketing ist Industrie- oder Investitionsgütermarketing und richtet sich an Unternehmen. Dennoch finden sich auch in der perfekten B2B Online Marketing Strategie einige Parallelen zum B2C-Bereich, schließlich orientiert sich auch das B2B Online Marketing an den Interessen und Ansprüchen seiner Zielgruppe. Viele Trends lassen sich übertragen: Mobile Marketing wird weiter wachsen, bereiten Sie sich also darauf vor! Steigern Sie Ihre Markenbekanntheit, noch bevor Sie an die Neukundengewinnung denken und nutzen Sie hierfür hochwertiges Content Marketing. Auf diese Weise sind Sie gut gerüstet für die zukünftigen Herausforderungen des B2B Online Marketing.


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